成立3年销售额破10亿，2024年登顶中国虾滑销量第一，逮虾记如何把虾滑变成餐桌上的主角？
逮虾记 - 短视频
逮虾记- 脚本
有这样一款产品，只用了四年，
就从火锅里的配角，摇身一变，成为餐桌上的主角，
它就是，虾滑。
这背后的“推手”，是2020年成立的逮虾记。
公司成立第3年，营业额做到近10亿元，2024年登顶中国虾滑销量第一，
逮虾记怎么做到的？
时间回到2019年，逮虾记的创始人翟岩涛在寻找创业机会。
那时小龙虾产业风头正盛，
不仅现制小龙虾在餐馆大受欢迎，
预制菜类型的盒装小龙虾也是十分火热，
翟岩涛正是在小龙虾价格处于高位时加入战场。
结果不久，便遭遇价格暴跌，最终以失败告终。
这次经历让翟岩涛对水产行业有了新的认知。
首先是赛道的选择。
在内陆长大的翟岩涛第一次尝到北海鲜虾制成的虾滑，鲜美可口
于是，他有了想让家乡人尝到这种优质虾滑的念头。
并且，北海的鲜虾非常便宜，
一斤只要10多块，而内陆地区至少要20块。
虾滑诞生在万亿的火锅赛道中，
消费基数大、供应链稳定，
并且，虾滑处于“有品类，无品牌”的状态，
存在巨大的机会。
就这样，2020年，翟岩涛组建团队，聚集了生产、电商、媒体等行业的人才，
并给新品牌取名“逮虾记”。
这个名字简单，直接，朗朗上口，
“虾”字直接点明产品核心，“逮”字动态感强，暗示产品“新鲜”，
翟岩涛很清楚，小龙虾之所以难做，
除了竞争激烈，最关键的还是供应链不稳，
翟岩涛决定自己从头建立完整的供应链，
于是，逮虾记在北海直接建造智能工厂，距离捕捞区仅500米。
翟岩涛的观点是，要在1厘米的宽度，挖1千米的深度，
就是要聚焦、围绕虾滑这个品类，做透采、产、研、销四个环节。
看似笨重的投入，却在日后成为逮虾记最独特的优势。
2024年北海台风季，不少品牌由于原料不足断供，
逮虾记却凭借稳定供应，拿下了海底捞、小龙坎等头部火锅品牌的紧急订单，
单月销售额逆势增长47%。
但回到2021年品牌初创时，销售是一个大难题。
当时的逮虾记初出茅庐，没有经销商愿意代理，
他们便组建一支200个人的销售团队，
打“巷战”，逐家拜访火锅店。
销售团队从早上七八点到晚上十二点都在跑业务。
不过，除了靠勤奋，也讲战术，逮虾记就在销售团队中引入了“三段论”，
将一个销售的能力模型拆分为了"入表入库”、“转化成交”、“复购”三段，
帮助许多销售小白快速掌握销售的诀窍。
最终，逮虾记的团队用更科学的方法，
更高的品质、更低的成本和供应稳定，打动了一个个连锁品牌，
短短几年，合作的火锅门店就超过2.5万家，
当B端的规模达到“大几个亿”，
逮虾记便想进军C端市场。
于是，逮虾记2021年就找到了国内营销咨询专家小马宋。
出师不利，小马宋拒绝了。
他认为，逮虾记没有C端基因，
团队在C端销售上没有经验。
逮虾记自己也意识到，原本的产品包装袋很简陋，有一股“农贸市场风”，很难吸引消费者。
在逮虾记团队的坚持下，双方最终达成合作。
但他们发现了一系列棘手的难题：
首先是认知困境，消费者不了解虾滑的营养价值，
在许多人眼里，可以直接吃虾，为什么要吃虾滑？
其次，除了火锅，虾滑缺乏高频消费场景，
消费者都没有购买虾滑的意识，就更不可能将虾滑当作日常的“主菜”了。
逮虾记和小马宋想出了了三个对策：
建立品牌认知，塑造产品认知，最后搭建消费场景。
第一步建立品牌认知。
有趣的品牌，才能脱颖而出，被消费者记住。
逮虾记推出了专门面向C端的系列产品——“大户人家”，
品牌口号“大户人家，爱吃虾滑”，
将“虾”与“富足生活”绑定在一起。
而“大户”也是一个年轻人用来自嘲的词语，
视觉包装上，逮虾记借用中国传统“年画”这一象征富足的文化符号，
以“哪吒”为灵感，设计出一个Q版“逮虾胖娃娃”作为视觉锚点，
从包装到Logo，采用抓眼的红绿配色和受众熟悉的形象，
更生动的品牌形象，更有视觉冲击力，也更能拉近与消费者的距离。
第二步建立消费者对虾滑产品认知，核心在于说清楚虾滑“好在哪”
逮虾记需要抓住一个核心卖点来体现虾滑的价值。
既然消费者质疑虾与虾滑谁更营养，
就以此为切入点，直接告诉消费者，一盒虾滑≈40只虾 ！
逮虾记还将推广虾滑的花式做法作为线上线下的宣传重点，
进一步吸引消费者进行尝试。
第三步就是建立新的消费场景。
逮虾记在杭州组建了30多人的电商事业部。
他们的策略是挖掘潜在的消费人群，再进一步改进产品。
逮虾记先联系了各个赛道的博主进行宣传实验，
总结出母婴、健身等垂类的博主的产品转化率高，
还通过分析高复购率人群的住宅区域，定位到消费能力较高的中产家庭。
但出乎逮虾记意料的是，年轻人居然不在自己的受众范围内，
研究背后的原因才发现，虾滑需要解冻，不符合年轻人快节奏的生活。
而无论是对高蛋白产品有刚需的潜在受众，还是生活忙碌的年轻人，
他们都有一个共性，就是想让烹饪变得简单、便捷。
逮虾记便将传统虾滑改进为虾排，不仅在形状上和火锅场景切割，
免解冻、五分钟上桌的卖点更是在直接为消费者解决问题。
有了成功经验，逮虾记又推出了鸡肉滑、牛肉滑等产品，让滑类也能成为餐桌上的主角。
逮虾记真正做到了在一个细分赛道做到极致，
用创新拓宽赛道边界。
2023年，逮虾记C端的销售额达到了1.2亿元，整体销售额达10亿，
从0到破亿，逮虾记只用了一年。
从火锅里的配角，变成餐桌上的主角
成功的答案，就是因为逮虾记500多人团队，只做虾滑一件事情！
在1厘米的宽度，挖1千米的深度。
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